La folla nei negozi spinge i clienti a entrare, ma non a fare acquisti. Lo dice Sam K. Hui della New York University su Journal of Consumer Reasearch, dopo aver condotto un interessante studio sui fattori che influenzano le persone durante lo shopping, condotto in collaborazione con la University of Pennsylvania.
Hui e colleghi hanno incrociato i dati ricavati da scontrini e registratori di cassa con quelli di dispositivi Gps, chiamati “pathtracker”, installati nei carrelli della spesa di un grande centro commerciale, che inviano informazioni sulla loro posizione ogni cinque secondi.
Tre le conclusioni cui sono giunti i ricercatori: le persone sono attirate dai negozi affollati ma poi proprio l’affollamento le fa rinunciare all’acquisto; le file esercitano una sorta di pressione e alla fine i clienti preferiscono spendere del tempo solo nei negozi che davvero interessano loro; i consumatori cedono più facilmente all’acquisto di un prodotto “vizioso”, come uno snack, se prima hanno messo nel carrello un prodotto “virtuoso”, come frutta e verdura o uno yogurt magro.
I meccanismi che spingono le persone a comprare sono oggetto di studi sempre più approfonditi, che le aziende e le agenzie pubblicitarie commissionano e sfruttano a proprio vantaggio. Proprio come avverrà con questo: “Il modello che abbiamo sviluppato permetterà ai commercianti di simulare il comportamento dei consumatori davanti a diversi prodotti e location”, confermano infatti i ricercatori. (c.v.)
Riferimento: Journal of Consumer Research, doi: 10.1086/599046
